Stratégie d'affaires
Comment définir son modèle d'affaires ?
Vous avez défini la promesse de votre marque et son étude de marché ? Excellent ! Place à votre modèle d’affaires, ou business model. Ce document vise à préciser la valeur générée auprès de votre cible, vos investisseurs, vos employés, vos associés…. en bref toutes vos parties prenantes.
Quelle structure pour votre business model ?
Le plus souvent, c’est le canva d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur qui est repris pour réaliser un modèle d’affaires complet. Voici sa structure, expliquée un peu plus bas :
1. Les partenaires clés
Positionnez ici les compétences externes auxquelles vous souhaitez faire appel : une agence de relation presse, des sous traitants techniques, des fournisseurs,… Il est également nécessaire de justifier votre choix d’externalisation de cette compétence : est-ce pour répondre à un besoin temporaire, pour optimiser vos coûts, réduire vos risques ?
2. Les activités clés
Quels sont les éléments essentiels à votre activité ? Qu’il s’agisse d’un site internet pour acquérir vos prospects, le marketing pour vous faire connaître, la logistique pour gérer votre distribution, la production…
3. Les ressources clés
Ici, disposez les ressources indispensables au bon fonctionnement de votre entreprise : matériel informatique, brevet d’innovation, locaux, ressources humaines, apport financier, compétences,…
4. La proposition de valeur
“Pourquoi vous, plutôt que votre concurrent ?” Voici la réponse à apporter dans cette partie. Détaillez votre promesse de marque, la valeur ajoutée que vous apportez et votre différenciation sur votre marché.
5. Segment client
Quand on parle des clients d’une entreprise, cela regroupe un groupe hétérogène d’individus. Il s’agit ici de distinguer chaque type de clients et d’en dessiner les caractéristiques : comment se comportent-ils ? quels sont leurs besoins ? leurs habitudes de consommation ? Si votre activité s’adresse à des marchés B2B2C (acronyme qui sonne expert pour simplement parler des activités business to business to consumers) ou si vos acheteurs ne sont pas les mêmes personnes que vos usagers, alors il est important de décrire ces deux profils distinctement.
6. Relation client
Pour chaque type de client prédéfini, il s’agit à présent de préciser la relation que vous souhaitez établir : du service classique, du self-service, une approche automatisée, personnalisée…
7. Canaux
Ici, il est question de lister l’ensemble du parcours de consommation de vos clients et de définir votre approche à chacun de vos points de contact : depuis la stratégie d’acquisition (réseaux sociaux, investissement SEA, publicité…) jusqu’à votre stratégie de fidélisation (votre SAV, vos programmes de fidélité) en passant par vos canaux de distribution (en ligne, en magasin, par des revendeurs…).
8. Structure de coûts
Dans ce bloc, présentez les investissements nécessaires à votre activité. Il peut s’agir ici de coûts variables et de coûts fixes : achat de matières premières, loyer, ressources humaines…).
9. Flux de revenus
Comment comptez-vous rémunérer vos produits ou services ? Plusieurs solutions sont envisageables, bien sur :
- La vente simple. Dans ce cas, quelle est votre marge commerciale ?
- L’abonnement. Celui-ci a l’avantage de générer un flux régulier de revenus.
- Le freemium / Le premium. Donnez l’opportunité à vos clients de tester une partie gratuite de votre service, tout en les invitant à s’engager dans une version plus complète, payante.
- L’appât ou la vente liée. Il s’agit d’un produit principal proposé à coût réduit à vos utilisateurs, mais nécessitant des produits complémentaires à coût supérieur pour son bon fonctionnement.
- L’enchère.
- La location, ou le leasing.
- La commission.
- Les revenus publicitaires.
- Le tarif horaire.
« On aime un business quand il génère de la valeur financière, mais pas que. Un autre format de canva existe : le social business model. »
Comment intégrer votre engagement éthique dans votre business model ?
C’est bien beau tout ça, mais nous on aime un business quand il génère de la valeur financière, mais pas que. Un autre format de canva existe : le social business model. Avec cette nouvelle structure, vous pouvez exprimer votre vision de manière plus complète et circulaire, en intégrant l’impact généré pour les bénéficiaires.
Ce modèle ajoute donc d’autres catégories au format classique : il part du besoin pour dérouler le projet jusqu’à son impact. Voici en détail, les 3 catégories supplémentaires :
10. Le besoin
Bien sûr, il s’agit ici de décrire le besoin sociétal que vous souhaitez résoudre. Il est important d’opter pour une approche factuelle basée sur des chiffres et des observations réalisées sur le terrain.
11. Les bénéficiaires
Tout comme la partie “Segments clients”, décrivez ici le profil ou les profils des bénéficiaires de votre projet : ce qui en ressentiront l’impact positif.
12. L'impact
Enfin, détaillez l’impact à court, moyen et long terme de votre service ou produit sur vos bénéficiaires.
Lorsque l’on parle d’impact, il est essentiel de déterminer des indicateurs permettant sa mesure. Précisez ici cet aspect de votre projet et assurez le suivi de vos mesures régulièrement pour prouver votre impact.
